2025 : vers une nouvelle architecture relationnelle entre restaurateurs et fournisseurs en Europe

La fin d’un cycle : l’érosion du modèle « fournisseur interchangeable »

Jusqu’en 2020, la logique dominante en restauration était celle du "moins-disant". La performance achat était jugée quasi exclusivement à l'aune du prix unitaire. Cette approche avait pour effet de favoriser des contrats courts, sans engagement, avec une mise en concurrence permanente des fournisseurs, parfois au détriment de la stabilité des approvisionnements.

Les crises sanitaires, climatiques et logistiques de 2020 à 2023 ont révélé l'extrême vulnérabilité de ces chaînes de restauration multi-sites. En 2024, 37 % des groupes de restauration en Europe ont dû faire face à au moins une rupture critique sur une famille de produits pendant plus d'un trimestre. En 2025, la dépendance à un sourcing unique, internationalisé, est devenue un risque stratégique.

La logique purement contractuelle est progressivement remplacée par des principes de partenariat durable, de gestion concertée des risques, et de résilience partagée.

Vers une redéfinition du partenariat : l’émergence de la co-performance

Les groupes de restauration organisée européens, qu'ils opèrent dans la restauration scolaire, d'entreprise, hospitalière ou commerciale, commencent à traiter certains fournisseurs comme de véritables co-pilotes stratégiques.

Cette transformation se traduit par l'émergence d'une culture de la co-performance :

• Les KPIs ne se limitent plus aux délais et prix, mais incluent la réduction de l'empreinte carbone, la capacité à tracer les lots, la flexibilité en cas de crise, ou encore la capacité à co-investir dans la digitalisation des flux.
• La contractualisation évolue vers des pactes dynamiques, plus courts mais mieux outillés, souvent territorialisés, indexés sur des données partagées.
• L'échange de données devient une norme : consommation prévisionnelle, alertes de rupture, reporting RSE.

Dans plusieurs pays européens, cette évolution est encouragée par des incitations publiques. En France, au Danemark ou en Allemagne, des dispositifs d’appels d’offres territoriaux ou de contrats tripartites sont expérimentés pour sécuriser les approvisionnements tout en structurant des filières locales.

Le rôle central des plateformes numériques de pilotage achat

Dans ce nouveau paradigme, la donnée devient le vecteur de confiance. L'e-procurement moderne ne se contente plus de dématérialiser les commandes : il structure, mesure et pilote la relation.

• Les données prix, volumiques, logistiques et qualités sont consolidées en temps réel, permettant de comparer objectivement les fournisseurs.
• L'IA, loin de remplacer la relation humaine, vient renforcer l'aide à la décision en prédisant les risques de rupture, les dérives de coûts, ou les impacts d'un changement de référence.
• Les systèmes les plus avancés permettent aux fournisseurs de consulter leurs propres performances et de corriger leurs indicateurs de façon collaborative.

La digitalisation de la relation fournisseur crée ainsi les conditions d'une gouvernance partagée des engagements, des résultats et des améliorations continues.

Nouvel horizon : de la dépendance contractuelle à la convergence d’intérêts

Dans ce modèle en construction, la relation fournisseur ne repose plus sur l'asymétrie. Elle devient une communauté d'intérêt : celle de la durabilité, de la compétitivité responsable et de la stabilité des filières.

La tendance européenne est à la constitution d'écosystèmes de fournisseurs partenaires. On y observe ainsi :

• Une montée des logiques coopératives (partage de plateformes logistiques, co-financement d’unités de transformation),
• Une adaptation du sourcing aux territoires (origine France ou EU, bio local, Zéro kilomètre),
• Une consolidation des flux d’achat dans des alliances ou groupements tout en laissant une marge de manœuvre locale.

C’est une autre façon de faire des achats : moins sur le volume négocié, plus sur la durée de la relation et la création de valeur commune.

En 2025, dans la restauration organisée européenne, la relation fournisseurs ne peut plus être pilotée comme un simple centre de coûts, mais comme un actif stratégique. Elle est désormais un levier d'engagement, d'adaptation, et de souveraineté alimentaire.

Les groupes qui s’inscriront dans cette nouvelle architecture relationnelle, basée sur la transparence, la co-performance et la digitalisation, seront les seuls à pouvoir sécuriser leurs marges tout en répondant aux attentes de la société et des régulateurs.

Ce ne sont plus les meilleurs prix qui feront les meilleurs contrats, mais les meilleures relations.

Dans cette dynamique de transformation, la digitalisation du pilotage achats joue un rôle décisif. Adoria accompagne les groupes de restauration dans cette mutation grâce à sa solution d’e-procurement dédiée à la restauration multi-sites, conçue pour structurer les relations fournisseurs, automatiser les flux, et consolider les performances.
Découvrez comment professionnaliser durablement vos processus d’achat.